هزینه به ازای هر سرنخ فروش ( Cost Per Lead )

آیا شما مشتریان جدیدی با کمپینی مقرون به صرفه بدست می آورید؟ پاسخ دادن به این سوال بسیار حائز اهمیت است. هر کسی می تواند پول بسیار زیادی را در یک کمپین هزینه کند و با تعدادی سر نخ فروش بیرون بیاید. اما این کار مانند این است که برای ایجاد یک آتش کوچک از ۱۰ گالن بنزین استفاده کنید در حالی که یک کبریت می تواند این کار را انجام دهد. یک کبریت هم اتلاف کمتری دارد و هم بسیار ارزان تر است. شما با دانستن هزینه به ازای هر سرنخ فروش می توانید فعالیت های بازاریابی خود را بهینه کنید. به عبارت دیگر، این شاخص میزان اثربخشی و مقرون به صرفه بودن هزینه کمپین های بازاریابی شما را در هنگام تولید سرنخ های فروش جدید برای تیم فروش، می سنجد.

نحوه ی محاسبه هزینه ازای هر سرنخ فروش ( CPL ) :

یا

برای محاسبه ی این شاخص کافیست، هزینه ای که برای تولید هر سرنخ فروش صرف کرده ایم را بر تعداد سرنخ فروش جذب شده تقسیم کنیم. به عنوان مثال فرض کنید که شرکت شما ۱۰۰ هزار تومان برای کمپین PPC خرج کند و نتیجه آن تبدیل ۱۰ کاربر به سرنخ فروش باشد. در این صورت هزینه به ازای هر سرنخ فروش شما برابر خواهد بود با :

CPL) 10000 T = 100000 T /10 )

شیوه بصری سازی :

در شکل زیر می توانید چند نمونه از چگونگی نمایش هزینه به ازای هر سرنخ فروش در داشبورد بازاریابی را مشاهده کنید.

مزایا :

این شاخص، ارتباط تنگاتنگی با سایر شاخص های کلیدی کسب و کار از جمله هزینه جذب مشتریان جدید دارد. در واقع هدف اصلی این شاخص، ارائه شکل محسوسی از مبلغ مورد نیاز به تیم بازاریابی شماست تا بتوانند میزان هزینه مناسب برای جذب مشتریان جدید را تشخیص دهند.

شاخص هزینه به ازای هر سرنخ فروش، داده های مهمی را برای محاسبات بازگشت سرمایه بازاریابی در اختیار شما قرار می دهد. به نظر می آید هر مرحله از فرآیند خرید نیز باید شاخصی مشابه Cost Per Lead داشته باشد تا با استفاده از آن ها بتوان نظارتی کامل بر فرآیند خرید داشت. به این ترتیب از این معیارها می توان برای نظارت بر کمپین هایی مانند AdWords، تبلیغات بنرهای اینترنتی، تبلیغات شبکه های اجتماعی و یا مجموع تلاش های بازاریابی استفاده کرد.

معایب :

از جمله مشکلات این شاخص این است که ارزش  و کیفیت هر سرنخ فروش جذب شده را نشان نمی دهد. علاوه بر این هزینه عملیاتی شرکت شما را نیز بالا خواهد برد. چرا که شما بعد از جذب سرنخ فروش، باید به دنبال تبدیل کردن آن ها به مشتری باشید.

بنابراین مهم است که این شاخص بازاریابی را همراه با شاخص های کلیدی دیگر دنبال کنید تا بتوانید تصویر کامل تری از تلاش های بازاریابی خود را مشاهده کنید.

شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها :

اگر شما به دنبال اضافه کردن این شاخص به داشبورد بازاریابی خود هستید، ممکن است بخواهید معیارهای زیر را نیز به داشبورد خود اضافه کنید.

• هزینه به ازای هر فعالیت ( cost per acquisition )
• هزینه جذب مشتری ( Customer Acquisition Cost )
• ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value )

میانگین هزینه به ازای هر مشتری برای هر صنعت بسیار متفاوت است. به عنوان مثال این هزینه برای سرویس های مالی چیزی در حدود ۲۷۱ دلار است در حالی متوسط هزینه ای که در خدمات چاپ و نشر برای جذب هر سرنخ فروش می شود چیزی در حدود ۱۹۵ دلار است.