میزان تحقق اهداف خطوط فروش ( Pipeline Volume vs Goal )

جادوبی دانشنامه میزان تحقق اهداف خطوط فروش ( Pipeline Volume vs Goal )
میزان تحقق اهداف خطوط فروش ( Pipeline Volume vs Goal )

دانشنامه شاخص‌ها فروش

میزان تحقق اهداف خطوط فروش ( Pipeline Volume vs Goal ) چیست ؟

این شاخص به مقایسه هدف فروش خطوط مختلف با میزان فروش بدست آمده در هر خط می پردازد. این یک شاخص پیچیده است که ترکیبی از معیارهای دیگر فروش می باشد. شما برای محاسبه این شاخص باید هر مرحله از خطوط فروش خود را بررسی و محاسبه کنید، به عبارت دیگر شما باید میزان تبدیل را برای هر مرحله از خط فروش خود بدانید.

نحوه ی محاسبه شاخص میزان تحقق اهداف خطوط فروش (Pipeline Volume vs Goal) :

مرحله اول : شما باید هر مرحله از خطوط فروش خود را تعریف کنید . به عنوان مثال ما از مراحل ذیل استفاده می کنیم :

  • سرنخ های منتخب بازریابی یا MQL
  • سرنخ های منتخب فروش یا SQL
  • سرنخ های پذیرفته شده تیم فروش یا SAL
  • فروش

مرحله دوم : نرخ تبدیل را بین هر مرحله محاسبه  می کنیم :

  • نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش

تعداد سرنخ های منتخب بازاریابی / تعداد سرنخ های منتخب فروش = نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش
  • نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش به سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده

تعداد سرنخ های منتخب فروش / تعداد سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده = نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش به سرنخ های پذیرفته شده توسط تیم فروش
  • نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده به مشتریان

تعداد سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده / تعداد مشتریان = نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده به مشتریان

مرحله سوم : در این مرحله باید هدف خود را برای تعداد خرید خود محاسبه کنید. برای راهنمایی برای محاسبه میانگین ارزش خرید به اینجا مراجعه کنید.

میانگین ارزش خرید / درآمد ماهانه هدف = تعداد خرید هدف گذاری شده

مرحله چهارم : برای محاسبه هدف خطوط فروش هر مرحله باید به عقب برگردید.

نرخ تبدیل محقق شده / تعداد خرید هدف گذاری شده = تعداد هدف سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده

نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش به سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده/ تعداد هدف سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده = تعداد هدف سرنخ های منتخب فروش

نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش / تعداد هدف سرنخ های منتخب فروش = تعداد هدف سرنخ های منتخب بازاریابی

مثال :

از آنجا که این یک شاخص فروش بسیار پیچیده است، یک نمونه محاسبه با اعداد غیر واقعی آماده شده است و تمام مراحل فوق در آن گنجانده شده است.

( میانگین ارزش خرید ) ۲۰۰۰ دلار  / ۲۰۰۰۰ دلار ( درآمد ماهانه هدف ) = ۱۰ ( تعداد خرید هدف گذاری شده )

( نرخ تبدیل محقق شده ) ۲۰ % / ۱۰ ( تعداد خرید هدف گذاری شده ) = ۵۰ ( تعداد هدف سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده )

( نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش به سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده ) ۵۰ % / ۵۰ ( تعداد هدف سرنخ های منتخب فروش پذیرفته شده ) = ۱۰۰ ( تعداد هدف سرنخ های منتخب فروش )

( نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش ) ۱۰ % / ( تعداد هدف سرنخ های منتخب فروش ) ۱۰۰ = ۱۰۰۰ ( تعداد هدف سرنخ های منتخب بازاریابی )

نحوه ی بصری سازی :

در زیر چند نمونه از چگونگی نمایش میزان تحقق اهداف خطوط فروش را در داشبورد تجارت الکترونیک خود مشاهده کنید. همانطور که در شکل نیز مشاهده می کنید ، بهتر است هر مرحله از خط فروش را به صورت جداگانه نمایش بدهید.

مزایا :

آیا شما در مسیر رسیدن به سهم فروش خود هستید؟ ارزیابی این شاخص پیشرو به شما در رسیدن به پاسخ این سوال کمک خواهد کرد. با شناسایی هدف برای هر مرحله از فروش، می توانید شکاف های موجود در خطوط فروش خود را مشاهده کنید و تنظیمات لازم را برای رسیدن به اهداف کلی درآمدی خود انجام دهید. در طول زمان ، ممکن است لازم باشد هدف خود را برای هر مرحله مجددا تنظیم کنید چراکه نرخ تبدیل تغییر می کند و اهداف درآمدی شما افزایش می یابد. باید به نکته توجه داشته باشید که مدیریت خطوط فروش شما یک فرآیند جاری است و باید به صورت منظم بازبینی شود.

شاخصیار جادوبی

معایب :

با اینکه این شاخص یک شاخص پیشرو است اما تنها یک جنبه از پیشرفت کلی فروش شما را نشان می دهد. شما باید این شاخص را در کنار دیگر شاخص های فروش نظیر : درآمد ماهانه و میانگین زمان چرخه فروش پیگیری کنید.

شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها :

اگر قصد دارید از شاخص میزان تحقق اهداف خطوط فروش را در داشبورد خود استفاده کنید. بهتر است شاخص هایی مانند شاخص های زیر را نیز برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.

این شاخص با توجه به صنعت، شرکت ، محصول و خدمات شما قابل تغییر است. لذا بهتر برای پیگیری این شاخص از شاخص هایی نظیر نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش  و نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش به مشتری نیز استقاده کنید.

مطالب پیشنهادی

درج دیدگاه

You have to agree to the comment policy.

*