نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش ( MQL to SQL Conversion Rate )

جادوبی دانشنامه نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش ( MQL to SQL Conversion Rate )
نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش ( MQL to SQL Conversion Rate )

دانشنامه شاخص‌ها فروش

نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش ( MQL to SQL Conversion Rate ) چیست ؟

سرنخ های منتخب بازاریابی که معمولا به آن ها MQL گفته می شود افرادی هستند که بیشتر از دیگران به محصول شما علاقه نشان داده اند ولی هنوز به طور کامل به شرکت شما متعهد نیستند. ایده آل است که به سرنخ های خاصی  شما باید به سرنخ های خاصی اجازه بدهید که به قسمت سرنخ های منتخب بازاریابی راه یپدا کنند که این کار تنها با طراحی فرم های خاص امکان پذیر خواهد بود. مخصوصا افرادی که در پایین قیف فروش شما هستند مانند کسانی که درخواست نسخه آژمایشی محصول شما را داده اند، یا راهنمای خرید را مطالعه کرده اند و یا دیگر راه های تماسی که برای خرید وچود دارند را انجام داده اند.

سرنخ های منتخب فروش ( Sales Qualified Lead ) که به آن SQL نیز می گویند، افرادی هستند که تیم فروش، آن ها را برای پیگیری فروش مستقیم پذیرفته است. با استفاده از این مرحله شما می توانید هماهنگی بیشتری بین تیم بازاریابی و فروش خود با توجه به کیفیت و حجم سرنخ هایی که به سمت تیم فروش روانه می کنید ایجاد کنید. با نظارت بر نرخ تبدیل در این مرحله، تیم شما قادر به شناسایی فرصت های بالقوه برای بهبود چرخه کلی فروش خواهد بود.

شاخص فروش نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش، درصد افرادی که بعد از تایید و انتخاب توسط تیم بازاریابی، مورد تایید تیم فروش نیز واقع شده اند. این یکی از بهترین روش ها برای تعیین کیفیت سرنخ های فروش و یک شاخص عالی از نحوه ی گزینش سرنخ ها توسط تیم بازاریابی تان است و اینکه چگونه با غربالگری سرنخ های فروش منجر به حفظ کیفیت خطوط فروش  می شوند.

نحوه ی محاسبه نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش :

تعداد سرنخ های منتخب بازاریابی / تعداد سرنخ های منتخب فروش = نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش

شیوه بصری سازی :

در زیر چند نمونه از چگونگی نمایش نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش را در داشبورد فروش مشاهده کنید.

مزایا :

  • مدیران اجرایی با ارزیابی نرخ تبدیل MQL  به SQL می توانند کارایی نمایندگان توسعه فروش شرکت را پیگیری کنند.
  • درک کنید که آیا مسئله ای در مورد کیفیت سرنخ های ارسالی از تیم بازاریابی به فروش وجود دارد یا خیر.

معایب :

این شاخص نیز مانند شاخص نرخ تبدیل سرنخ های منتخب فروش به مشتری می تواند بر اساس میانگین زمان چرخه فروش شما منحرف شود. پس اگر چرخه فروش شما چندین ماه طول بکشد،  نگاه به MQL هایی ( سرنخ های منتخب بازاریابی) که بعد از یک ماه به SQL تبدیل می شوند به شما داستان دقیقی نمی گوید چرا که هیچ انتظاری وجود ندارد که سرنخ های منتخب بازاریابی بعد از یک ماه به SQL تبدیل شوند.  این موضوع مهم است که شما نگاهی به میانگین زمان چرخه ی فروش خود بیاندازید تا بفهمید که به طور میانگین در چه بازه زمانی باید انتظار تبدیل یک سرنخ منتخب بازاریابی ( MQL ) به سرنخ منتخب فروش ( SQL ) را داشته باشید و آنرا در محاسبات این شاخص به کار ببندید. به عنوان مثال : اگر زمان تبدیل سرنخ منتخب قروش به مشتری ۳ ماه باشد، شما باید تعداد معاملات یا قردادهای خود با مشتریان را به سرنخ های منتخب فروش یک ماه تقسیم کنید.

شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها :

اگر قصد دارید از شاخص نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش در داشبورد خود استفاده کنید. بهتر است شاخص هایی مانند شاخص های زیر را نیز برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.

باید دقت داشته باشید که نرخ تبدیل سر نخ منتخب بازاریابی به فروش بر اساس منابعی که سر نخ از آنجا آمده است، متفاوت است. به عنوان نمونه خطوط فروش صدها شرکت آنالیز شد. متوسط نرخ تبدیل سرنخ های منتخب بازاریابی به فروش، ۱۳ درصد بوده و به طور متوسط ۸۴ روز نیز طول کشیده است. همانطور که گفتیم این نرخ بسته به منابعی سرنخ از آنجا آمده است متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال نرخ تبدیل سرنخ هایی که از وب سایت آمده اند، ۳۳٫۳ % ، برای ارجاعات مشتری و کارمند ۲۴٫۷ %، وبینارها ۸٫۵%، کمپین های ایمیلی ۷٫۸% بوده است.

مطالب پیشنهادی

درج دیدگاه

You have to agree to the comment policy.

*