ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value )

جادوبی دانشنامه ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value )
ارزش طول عمر مشتری ( LTV )

دانشنامه دیجیتال مارکتینگ شاخص‌ها

ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value ) چیست ؟

این شاخص، ارزشی و یا سودی که یک مشتری در یک دوره زمانی مشخص برای کسب و کار شما خلق می کند را اندازه گیری می کند. این شاخص معمولا به صورت مخفف به شکل ، CLV، CLTV و یا LTV مورد استفاده قرار می گیرد.

هدف اصلی از متریک ارزش طول عمر مشتری، تخمین ارزش مالی هر مشتری است. ارزش طول عمر مشتری از میزان سوددهی یک مشتری (یعنی تفاضل درآمدها و هزینه‌های مرتبط با تعامل با یک مشتری در یک بازه زمانی مشخص) متفاوت است، به این دلیل که متریک سوددهی مشتری گذشته را در نظر می‌گیرد، درحالی‌که شاخص ارزش طول عمر مشتری آینده را در نظر می‌گیرد. به همین دلیل ارزش طول عمر مشتری در تصمیم‌گیری مدیران نقش بیشتری ایفا کرده و اندازه‌گیری آن بسیار پیچیده‌تر است.

نحوه ی محاسبه ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value ) :

ارزش طول عمر مشتری را می توان به دو روش مختلف محاسبه کرد:

برای شرکت Saas :

متوسط درآمد ماهانه به ازای هر مشتری X (تعداد ماه) طول عمر مشتری = ارزش طول عمر مشتری ( LTV )

یا 

متوسط درآمد ماهانه به ازای هر مشتری X رویگردانی ماهانه = ارزش طول عمر مشتری ( LTV )

برای شرکت های تجارت الکترونیک :

متوسط زمان حفظ مشتری بر حسب ماه X تعداد تکرار خرید X متوسط ارزش هر سفارش = ارزش طول عمر مشتری ( LTV )

برای برنامه های کاربردی موبایل :

در اینجا هنگام محاسبه این شاخص، توجه داشته باشید که اضافه کردن ارزش ارجاع اختیاری است.

ارزش ارجاع + ( رویگردانی ماهانه/ ۱ ) X متوسط درآمد به ازای هر کاربر = ارزش طول عمر مشتری ( LTV )

برای محاسبه ی دقیق ارزش طول عمر مشتری از یکی از فرمول های زیر که شاخص حاشیه سود ناخالص در آن گنجانده شده است استفاده کنید :

حاشیه سود ناخالص X ( رویگردانی ماهانه/ ۱ ) X متوسط درآمد مکرر ماهانه (MRR) به ازای هر اکانت = ارزش طول عمر مشتری ( LTV )

یا

حاشیه سود ناخالص X ( رویگردانی سالانه/ ۱ ) X متوسط درآمد مکرر سالانه به ازای هر اکانت = ارزش طول عمر مشتری ( LTV )

یا 

حاشیه سود ناخالص X متوسط زمان حفظ مشتری بر حسب ماه X تعداد تکرار خرید X متوسط ارزش هر سفارش = ارزش طول عمر مشتری ( LTV )

نحوه ی بصری سازی :

در زیر چند نمونه از چگونگی نمایش ارزش طول عمر مشتری را در داشبورد بازاریابی مشاهده کنید.

مزایا :

ارزش طول عمر مشتری به شما در تصمیم گیری های مهم تجاری در مورد فروش، بازاریابی، توسعه محصول و پشتیبانی مشتری کمک می کند. همچنین شما می توانید با کمک این شاخص، مقدار درآمدی که هر مشتری جدید به شرکت وارد می کند را بررسی کنید.

شاخصیار جادوبی

معایب :

ارزش طول عمر مشتری شاخصی مفید برای برنامه ریزی رشد آینده کسب و کارهاست، اما مشکل اصلی این شاخص داشتن نوسان است. برای کسب و کارهایی که مشتریان کمی دارند، ارزش تخمین زده شده احتمالا ماه به ماه به دلیل اندازه کم نمونه تغییر خواهد کرد. بالا رفتن نرخ رویگردانی مشتری و یا اضافه کردن ویژگی جدید به محصول نیز ممکن است بر ارزش طول عمر مشتریان تاثیر بگذارد.

شاخص‌های مرتبط با استارتاپ‌ها و KPI ها :

اگر قصد دارید از شاخص ارزش طول عمر مشتری در داشبورد خود استفاده کنید. بهتر است شاخص هایی مانند شاخص های زیر را برای افزودن به داشبورد خود بررسی کنید.

مطالب پیشنهادی

درج دیدگاه

You have to agree to the comment policy.

*