با آنچه برای فروش محصول خود نیاز دارید آشنا شوید

جادوبی شاخص کلیدی عملکرد با آنچه برای فروش محصول خود نیاز دارید آشنا شوید
قیف فروش عملی

شاخص کلیدی عملکرد

صاحب هر کسب و کاری که باشید نیاز دارید محصول خود را به فروش برسانید وگرنه باید سراغ شغل جدیدی بروید. هر کسب و کاری در شروع، نیاز دارد بازار هدف خود را شناسایی کند. پس از شناسایی بازار هدف، باید افراد مستعد برای فروش محصول را شناسایی و اقداماتی را برای فروش محصول انجام دهید. شاید همه چیز ساده به نظر برسد و شما را زیاد به فکر فرو نبرد اما در عمل اگر خوب عمل نکنید، کسب و کار شما به خطر خواهد افتاد. 

مشتری عامل حیات هر کسب و کار
مشتری عامل حیات هر کسب و کار

در این مقاله سعی داریم آنچه را که در واقعیت برای فروش محصول شما اتفاق می افتد را بازگو کنیم. پس باید با چهار مرحله قیف فروش عملی آشنا شوید.  

  • MQL ( مشتریان تایید شده توسط تیم بازاریابی)
  • SAL ( مشتریان تایید شده و گزینش شده توسط تیم فروش)
  • SQL ( مشتریانی که تیم فروش با آنها تماس گرفته و توافقاتی با آن ها شکل گرفته است )
  • DEAL WON ( فروش محصول به مشتری و یا انعقاد قراردارد با او )

(MQL (Marketing Qualified Lead

برخی از افراد به واسطه ی بازاریابی که صورت گرفته است به محصول شما به نحوی علاقه نشان داده اند. این علاقه می تواند با مشاهده وب سایت شما باشد، ثبت ایمیل در وب سایت تان باشد و یا هر ابزار دیگری که باعث شده مشتریان با شما ارتباط برقرار کنند. اینکه شما چه افرادی را مشتریان احتمالی بپندارید بستگی به شاخص هایی دارد که خودتان تعریف کرده اید. به عنوان مثال تیم بازاریابی شما افرادی که ایمیل خود را در سایت شما ثبت کرده اند MQL می داند ولی شاید تیم بازاریابی شرکت دیگری این افراد را MQL نداند. پس همه چیز بستگی به شاخص های تعیین شده توسط تیم بازاریابی شرکت دارد. به طور کلی هدف در این مرحله پیدا کردن افرادیست که به نوعی علاقه مند به استفاده از محصول شما هستند.

(SAL (Sales Accepted Lead

در اینجا، تیم فروش شما نقشی اساسی را ایفا می کند. لیست MQL شما قطعا دارای اشتباهاتی خواهد بود که باید اصلاح گردند. در لیست MQL، مشتریانی وجود دارند که شاید هیچ گاه از محصول شما استفاده نکنند، پس نیاز این مشتریان از لیست حذف گردند و ادامه کار هدفمندتر صورت بگیرد. پس در این قسمت، تیم فروش با توجه به شاخص هایی که تعیین کرده، برخی از مشتریان معرفی شده توسط تیم بازاریابی را می پذیرد و برخی را واجد شرایط برای قرارگیری در لیست فروش محصول نمی داند. به طور کلی حدود ۵۰ درصد از افرادی که در لیست MQL  قرار دارند به لیست SAL راه پیدا می کنند.  

مشتریان احتمالی خود را به مشتریان واقعی تبدیل کنید
مشتریان احتمالی خود را به مشتریان واقعی تبدیل کنید

(SQL (Sales Qualified Lead

بازهم تغییراتی در راه خواهد بود. لیست تهیه شده در مرحله قبل، مجددا مورد بازنگری قرار خواهد گرفت. اما این بازنگری مجدد به چه علت انجام می گیرد؟ لیست تهیه شده درمرحله ی SAL، تمام مشتریان احتمالی چه افرادی که در حال حاضر به محصول شما نیاز دارند و چه افرادی که ممکن است سالیان بعد از شما خرید کنند در آن لحاظ شده است. افرادی که بعدها نیاز به محصول شما دارند، اکنون نیاز به برقراری تماس و ارائه پیش فاکتور ندارند، لذا این افراد در لیست SQL لحاظ نمی شوند و تیم فروش با باقی افراد تماس گرفته و سعی می کند آن ها را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله هم حدود ۵۰ درصد از لیست کم خواهد شد، همه این کارها فقط به خاطر فروش موثرتر انجام خواهد گرفت.

 

قیف عملی فروش
قیف عملی فروش

DEAL WON

همه مراحل فوق تا زمانی که به فروش محصول منجر نشود فایده ای نخواهد داشت. این مرحله پایان بخش قیف فروش شما خواهد بود. اگر توانسته اید مشتری بالقوه را به درستی شناسایی کنید و آن را به مشتری بالفعل خود تبدیل کنید، به شما تبریک می گوییم. 

مطالب پیشنهادی

برچسب ها : ,

درج دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*